Тульский эксперт Калиниченко рассказал, как работают маркетинговые уловки

Приходя в магазин, люди выбирают нужный товар, не задумываясь, почему они расположены именно в этом порядке, не обращают внимание на цвет и размер ценников, и уверены, что в «Черную пятницу» совершать покупки выгоднее всего. Вот только прежде чем товары попадают на полки магазина, опытные маркетологи разрабатывали стратегию. Заведующий кафедрой менеджмента и бизнеса Тульского филиала РЭУ имени Г.В. Плеханова, доктор экономических наук, доцент Максим Калиниченко рассказал ТСН24 о самых популярных маркетинговых хитростях. 

Маркетинговый ход

По словам специалиста, тема маркетинговых «уловок» сохраняет свою популярность как для бизнеса, так и для населения. Бизнес применяет их для повышения продаж или стимулирования расширенного потребления с целью получения прибыли. В ответ индивидуум или «Человек потребляющий» принимает субъективные решения о покупках, стремясь к удовлетворению своих потребностей и максимизации своей выгоды. 

«И здесь начинается самое интересное, поскольку на потребительский выбор оказывает большое количество факторов, в том числе способности получать информацию и анализировать альтернативы», — отмечает эксперт. 

Все применяемые на практике маркетинговые «уловки» для стимулирования продаж специалист разделяет на два вида. 

•  «классические» − те, которые выработаны логикой (практикой) ведения бизнеса или те, которые «на заре рыночных отношений в нашей стране» пришли в бизнес из переводных учебников по маркетингу. 

«Среди них дегустации, вымышленные скидки, 2=1 или один товар бесплатно, установление неокругленных цен, ярко желтый цвет ценников и много других», - перечисляет спикер.  

•  «современные» − те, которые появились благодаря Интернету и развиваются вместе с ним.

«К ним относятся: социальные доказательства или идеальные отзывы, игровые элементы (геймификация), персонализация предложений и другие», - рассказывает эксперт.

Зачем бизнесу маркетинг 

«Маркетинговые инструменты призваны вызвать желаемую ответную реакцию со стороны «Человека потребляющего» для стимулирования продаж. Их применение основано на знаниях психологии «Человека потребляющего» и маркетинговых экспериментах», — говорит Максим Калиниченко.

Эксперт настаивает, к применению любого инструмента, в любой сфере следует подходить профессионально! Маркетинг и его инструменты − не исключение. 

Каждый из таких инструментов не только имеет свое назначение, но и специфику. Специфику имеют и каждый бизнес, и каждый целевой рынок, и сами клиенты. В итоге, эффекты от маркетинговых инструментов по стимулированию продаж, например, в дискаунтерах могут обернуться аффектами, допустим, на деловых рынках. Также маркетинговые инструменты могут применяться «в системе» для решения стратегических или оперативных задач, а могут «по образу и подобию» копировать основных игроков рынка.

Максим Калиниченко Доктор экономических наук, доцент, заведующий кафедрой менеджмента и бизнеса Тульского филиала РЭУ имени Г.В. Плеханова

По совокупности указанных обстоятельств, специалист отмечает, можно получить как отдачу в виде дополнительных продаж, так и потери, в том числе и репутационные. Поэтому в этом направлении нужно выходить за рамки шаблонов и стереотипов, тщательно продумывать решения, и исходить из точного понимания бизнесом именно своего клиента.

Действительно ли работают маркетинговые уловки? 

Результат маркетинговых хитростей, отмечает Максим Калиниченко, зависит от ряда обстоятельств, включая индивидуальные потребности и способности. 

«В большинстве случаев сложилось устойчивое понимание, что «Человек экономический», он же «Человек покупающий», – это человек рациональный. Но по факту это не всегда так», — уточняет эксперт. 

В качестве примера, спикер представляет ситуацию, когда продавец предлагает пачку сливочного масла по цене 280 рублей, но при покупке сразу трех пачек масла цена снизится до 240 рублей за каждую.

«Предположительно, отдельному покупателю не требуется сразу три пачки масла, но возможность сэкономить будет доминировать над рациональностью», — объясняет доктор экономических наук.

Какие уловки применяют маркетологи?

Маркетинговых хитростей в современном мире большое количество, а компании прибегают к ним время от времени для увеличения продаж. Находятся и те, кто не может устоять перед выгодными ценами. Заведующий кафедрой менеджмента и бизнеса привел несколько примеров маркетинговых уловок и рассказал, как он влияют на решения покупателей. 

Изменение цвета и размера шрифта ценника

Обычно, рассказывает специалист, дизайн ценника разрабатывают в рамках работы по фирменному стилю, а согласно законодательству, следует обеспечить единообразие: у всех ценников должны быть одинаковыми форма, шрифт, цвет, материал и способ, как написана информация. Для оформления же ценников может использоваться любой цвет или их комбинации, например, желтый и красный, желтый и черный.

Максим Калиниченко отмечает, каждый цвет вызывает у людей определенные реакции. Например, желтый цвет ассоциируется с теплом, его чаще используют для новинок. Все «секреты», уверяет эксперт, состоят в том, как «Человек покупающий» воспринимает информацию. 

«Изменение размера и цвета ценника, размера шрифта в разы может увеличивать продажи. Например, для старой цены можно использовать мелкий шрифт, для новой – большой. Выгоду же покупатели могут оценить интуитивно, по размеру шрифта. Также цены, расположенные вверху и слева или внизу на ценнике, могут казаться дешевле», — говорит доктор экономических наук. 

Красные цены на товарах для мужчин

Эксперт подтверждает, в психологии маркетинга действительно существует мнение, что представители сильного пола значительнее реагируют на ценнике в красном цвете. 

«Красный цвет, в глазах мужчин, − цвет энергии. Этот цвет лучше других завладевает вниманием. Отдельные мужчины ассоциируют красный цвет с экономией и если они видят красную цену, то быстрее принимают решения о покупке», — уточняет спикер. 

«Эффект привлекательной цены»: вместо 15 000 – 14 999

«Когда на товары устанавливаются цены ниже целого числа, обычно заканчивающегося цифрой девять, приходится говорит о психологическом или «очаровательном» ценообразовании», — говорит Максим Калиниченко. 

По словам доктора экономических наук, эта стратегия основана на убеждении, что потребители воспринимают цены, оканчивающиеся на 9, как значительно ниже, чем есть на самом деле. Такой феномен известен как эффект левой цифры. 

«Это затрагивает психологическую тенденцию людей сосредотачиваться на крайних левых цифрах при оценке цен, что приводит к тому, что они воспринимают цену в 14 999 как близкую к 14000 рублям, а не 15000 рублей», — объясняет заведующий кафедрой менеджмента и бизнеса. 

Товары на полке в порядке убывания

Чаще всего, уверяет Максим Калиниченко, «Человек покупающий» ставит в зависимость качество товара от его цены. Поэтому, если располагать товары в рядах в порядке убывания, то выбирают и покупают, как правило, более дорогие товары. 

«Этот принцип используется на практике для стимулирования продаж», - отмечает спикер.

Цена рассрочки рядом с полной ценой

«В тех случаях, когда указывается полная стоимость продукта и цена рассрочки за месяц, клиенты охотнее запоминают наименьшую стоимость», — говорит эксперт. 

По этой причине, объясняет специалист, вероятность покупки возрастает, если предусмотрен товарный кредит, то есть рассрочка, с условием последующего возвращения полной стоимости продукта в денежном эквиваленте).

Дикая скидка

«Как правило, размер реальной скидки может составлять от 5 до 15%. Все, что выше, как правило, маркетинговый ход», — заявляет эксперт. 

В качестве примера, доктор экономических наук, приводит ситуацию, когда за несколько недель до распродаж продукт предлагают купить за 23 999 рублей, а к «черной пятнице» появляется новый ценник − 29 999 рублей с зачеркнутой «старой» ценой 40 999 рублей.

«Хочется сделать акцент: важно не только планировать, но и анализировать покупки! Поведение потребителей не всегда бывает рациональным и экономически мотивированным, во многих, самых разнообразных, ситуациях оно оказывается в лучшем случае ограниченно рациональным, а в худшем – очевидно иррациональным», — уверяет Максим Калиниченко. 

По словам эксперта, если воспринимать влияние маркетинговых «уловок» как проблему, то ее решение видится как комплексное.

«Например, за счет повышения культуры потребления на уровне общества. Изменить модели поведения «Человека потребляющего» на рациональные могут и сами институты этого общества, с помощью «мягкого подталкивания»», — объясняет специалист.

Ранее Тульская служба новостей рассказывала, почему современное поколение склонно к минимализму.